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头条丨如何吸引100个新顾客?上完这堂课后,64位店长变强了

CBO首页 | 作者:江文 | 来源:化妆品财经在线  2019-11-18  访问量:125 评论

导读

店长作为一家化妆品店的灵魂人物,美妆零售企业经营的好坏跟其有直接关系。运营好一家门店的前提,是运营好一群人。对化妆品店而言,只有充分挖掘店长与店员的潜能、提高人效,才能让门店更具活力与竞争力。

一个月,一名店长如何脱胎换骨?一家化妆品店如何建立一个凝聚力高、作战力强的团队?我们在一堂课程中找到答案。


11月15日,《化妆品财经在线》为促进线下销售、培养更加专业的服务管理人员而打造的“CBO学堂·金牌店长请就位”在山西正式开启了第一堂课程。在前一天的报名过程中,原定仅50名学员的名额迅速被订空,鉴于山西化妆品零售商对于店长培训的热情需求,学堂最终以64名店长组班正式开启了第一堂课。




为了增强学员的专业性和销售技巧的实操性,此次课程中《化妆品财经在线》特地邀请到了拥有15年化妆品行业零售经验,同时担任了10余家化妆品连锁企业咨询顾问、营销战略导师的兰蓉。曾担任欧莱雅中国羽西、碧欧泉品牌高级讲师,以及雅诗兰黛中国品牌培训经理的她,运用众多的实操案例和场景模拟,为现场的学员带来了一堂生动有趣、实操性极强的培训课程。


01

如何吸引100个新顾客?


11月的太原早晨,气温很低,但来参与课程的学员早早就来到了现场,有的学员甚至提前一晚从外地赶来上课。由于学堂增加了14个名额,原定的10人小组也出现了12人的大组。




11月15日上午,在课程的第一个环节,兰蓉首先让学员们打乱分组,然后选取一张喜欢的卡片并向组员做自我介绍。虽然大家彼此还很陌生,但在这一环节学员们很快都打开了话匣子。

 
接下来,兰蓉让大家写出自己店铺的问题所在。“消费者很少进店”、“复购率低”、“库存压力大”,很快一块白板就被写满销售痛点的小纸条贴满了。
 

 
“客流少”是这里提到最多的痛点问题,对此,兰蓉提出了头脑风暴的环节,让每个小组写下“如何吸引100个新顾客”的方法。现场小组的讨论十分激烈,很快一张大白纸就写满了。在分享环节,学员们的方法各有巧思,除了单纯的打折促销,在销售活动、社群打造上也有不少新奇的引流方法。
 

 △ 学员现场积极分享

对于学员们的引流招数,兰蓉也一一作出了案例解析,分析这些方法的实际引流效果究竟如何。例如,在有的社群运营中,看似覆盖面广,但其实有效流量并不多、转换困难,并且对于店铺的长期运营有一定的隐患。

在店员管理中,兰蓉也着重为大家讲解了绩效目标的误区。很多学员在绩效成果的计算中碰到疑问,兰蓉一对一地为各小组进行了细致的步骤讲解,在解答后学员都表示恍然大悟。有学员向记者表示:“这堂课非常实用,对店里的销售非常有帮助。尤其是绩效计算的方法这部分,听完这堂课才知道我们以前的做法都是不正确的。
 

△ 学员课后提问
 

02

生动销售案例打开思路

 
上午的课程为学员讲解了销售的痛点问题,下午的课程进入了更具体的销售环节的培训。在讲解分析了一些销售中经常会碰到的困难案例后,兰蓉为每个小组设计了具体的销售场景,让组员模拟出销售中的沟通环节。对于不同的消费人群需要不同的话术来满足客户的诉求。
 


在一个个生动的案例中,学员们打开了思维,积极寻求新的服务方式。现场气氛十分活跃,很多不知道如何与顾客正确沟通的学员也找到了合适的交流技巧。学会和顾客交流是购买成交的重要前提,这也是此次学堂重要的“五大板块+七大技巧”的环节之一。

 

 △ 学员模拟实战训练
 
在生动真实的案例解析中,很多学员表示“这就是平时大家会遇到的问题”,店员很多简单的举动和话语不经意间可能会影响到最终的销售结果。不少店长在课后表示:“回去一定立刻让店员改掉不正确的习惯。
 

△ 优秀小组合影
 
现场根据课堂的活跃度和技巧学习的完整度,学堂最终从六个小组中评选出了最佳小组,并赠予了礼品以及由化妆品报社副社长杜伟撰写的赠言。在欢快的氛围中,CBO学堂第一节实操课结束了,学员们纷纷向兰蓉表示了真挚的谢意。
 

03

21天实战打卡,让理论经验落地

 
除了专业导师精彩的课程讲解,“CBO学堂·金牌店长请就位”还特别设置了21天的实践打卡模式,督促学员将课程中学习到的技巧应用到店铺管理中。
 
11月16日,线下课堂结束的第二天,CBO学堂的学员们便积极发来了应用技巧的销售经历,真实地将学到的技巧运用在和客户沟通中,也展示了技巧转换带来的新的销售成果。
 

△ 学员第一天打卡记录
 
同时,作为学堂的专业讲师,兰蓉也会实时解答学员在实操中遇到的困难,指导学员进行更好的实践,并纠正学员的错误示范。
 
在经过“1天线下课程培训+21天门店实践打卡”后,成功通过学堂学习的学员将获得“CBO学堂·金牌店长”的结业证书,为自己的职业生涯加冕。当她们为门店的销售带来可喜增长时,也将为CS渠道带来全新的活力。
 

 

04

“CBO学堂·金牌店长请就位”,为CS渠道注入新活力

 
今年9月,《化妆品财经在线》踏上了山西化妆品市场开展实地调研采访,面对面采访了74家企业。在对于山西化妆品零售行业的深入调查中,记者们发现了当地门店反馈的销售问题非常复杂多样,例如客流少顾客不进点、会员转化率不高复购率也低等等。
 
值得关注的是,这些问题并不是山西市场的特例,纵观整个中国化妆品市场,客流问题已经普遍存在,“越来越挑剔”的消费者也时刻在提醒着零售企业积极寻求转变。
 
事实上,很多企业已经开始意识到销售转型的重要性,从产品到服务都开始向消费者的需求方向转变。对于CS渠道而言,店长无疑是线下销售的核心,因此,店长的专业性和能力对于门店销售至关重要。
 

 
但在记者对线下门店的实地走访过程中,不少店长的专业性并不够,在与顾客沟通的话术以及销售思维上都难以满足消费者的需求,在线下销售中也难免会遇到各种各样的难题。
 
因此,考虑到线下门店人员培训的痛点,《化妆品财经在线》特此推出了“CBO学堂·金牌店长”的线下培训课程,致力于为实体门店培养专业高效的管理人员。同时为线下零售管理提供新思路,提高管理人员的服务意识,从而提升店铺的销售并助力线下实体零售的快速发展。
 

 
“CBO学堂·金牌店长请就位”的太原之旅是一次全新的起航点,也是线下零售的一个新开端。
 
未来,CBO学堂将前往更多地区的化妆品市场,为更多的实体门店培养专业优秀的管理人员,也将继续为终端门店销售带去一份强有力的支持。同时,我们也期待更多的门店经营者参与到CBO学堂的店长培训中来,共同为线下零售行业带来全新的活力。

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